Vous avez des équipes des deux côtés de l’Atlantique.
Faisons en sorte que les différences culturelles jouent pour vous, pas contre vous.
Je suis Christina Rebuffet-Broadus, américaine, spécialiste des questions interculturelles, et je vis et travaille en France depuis plus de 20 ans.
Que vos équipes travaillent ensemble depuis des années ou que vous soyez en train de tout construire, j’aide les deux côtés à comprendre ce que fait l’autre, et à en tirer une façon de travailler qui tient. Commençons par 15 minutes : dites-moi où en sont les vôtres.
ans à vivre et travailler
entre la France et les États-Unis
entreprises accompagnées
des deux côtés de l’Atlantique
Si l’une de ces phrases vous est déjà passée par la tête, parlons-en
Que vous cherchiez à désamorcer des tensions installées avec le temps, à aider vos équipes à mieux se comprendre, à faire porter votre discours commercial auprès d’acheteurs américains, ou à construire dès le départ une équipe internationale qui tienne, le mécanisme en dessous est le même. Chaque côté raisonne avec la logique dans laquelle il a grandi, et les deux fonctionnent parfaitement bien chez eux.
Mettez les deux dans la même pièce et les arguments qui emportent l’adhésion chez vous tombent à plat en face. Dans une réunion d’équipe comme devant un acheteur : le dossier qui rassure ici paraît trop prudent là-bas, et l’ordre dans lequel vous présentez les choses n’est pas celui qu’ils attendent. Un côté trouve que ça va trop vite, l’autre que ça n’avance pas. Un côté raisonne en décennies, l’autre en trimestres.
Aucun des deux n’a tort, mais aucun des deux ne voit où sa propre logique se heurte à celle de l’autre.
C’est ça que je rends visible.
Là où les deux logiques se heurtent
Les sujets interculturels prennent rarement la forme d’un conflit ouvert. Mais une friction qu’on ne nomme pas crée une tension qui ralentit l’activité et éloigne les équipes.
Quelques exemples :
La plupart des entreprises avec lesquelles je travaille fonctionnent bien, sont rentables, et sont pleines de gens qui s’apprécient. Ça leur coûte quand même, et personne ne pense à mettre ça sur le compte de la culture. Pourtant, les sujets interculturels finissent toujours par se voir dans les chiffres.
Ce que j’apporte, et d’où ça vient
Je lis ce qui se joue sous les comportements. Pourquoi vos interlocuteurs américains s’engagent d’abord et ajustent en route, pourquoi de votre côté on veut avoir bouclé le raisonnement avant de s’engager, et pourquoi chacun finit par trouver l’autre difficile.
Ça vaut à l’intérieur de vos équipes comme en face d’un client. Dans quel ordre ils attendent qu’on leur présente les choses, ce qu’ils entendent quand vous restez prudent, et pourquoi leur silence après trois relances ne veut pas dire ce que vous croyez.
Vos équipes repartent capables de nommer ce que fait l’autre, avec des façons concrètes de travailler avec, au lieu de travailler autour.
Je l’ai appris avec le temps, sur le terrain de l’interculturel
Je n’ai pas étudié le management interculturel avant d’en faire mon métier. Je suis américaine, j’ai créé 2 entreprises en France, encadré 16 personnes réparties dans 12 pays, et accompagné plus de 100 entreprises transatlantiques dans leur façon de travailler ensemble.
Pendant plus de 15 ans, j’ai travaillé avec des entreprises françaises sur leur communication à l’international. Mieux parler anglais, oui, mais surtout comprendre comment les Américains entendent et interprètent ce qu’elles disent et la façon dont elles le disent. Les mots, les comportements, les réactions.
J’ai grandi dans le Mississippi, toujours fascinée par les autres pays et les autres cultures. J’ai étudié l’histoire et le français, et je vis et travaille en France depuis 2004, au croisement du business, des questions interculturelles, et de la façon dont l’histoire façonne encore les pratiques d’entreprise d’aujourd’hui.
Quand un dirigeant français veut avoir bouclé tout le raisonnement avant de s’engager sur un pilote, ce n’est pas de la prudence de tempérament. C’est ce que produisent des siècles passés sur une terre qu’on ne pouvait pas remplacer : un rapport au risque qui n’a rien à voir avec le leur. Quand un VP américain dit qu’on lance et qu’on verra bien, c’est un pays qui a passé cent ans à croire que la vallée d’après valait mieux que celle-ci.
Comprendre ce qui se joue de l’autre côté de votre équipe transatlantique, et savoir rapprocher les deux quand les différences culturelles risquent de les éloigner : c’est là que j’interviens.
Crossing the Atlantic
Comment l’histoire façonne la culture, et comment la culture façonne le business, entre l’Europe et les États-Unis. Ça va de ce que vous pouvez écouter sur le trajet du matin à ce que j’anime à l’intérieur de votre entreprise, avec vos équipes.
20 ans à voir les mêmes malentendus, ce qu’ils coûtent, et comment les régler, réunis dans une intervention de 20 à 45 minutes, en présentiel ou à distance.
Adaptée aux séminaires, aux conventions, aux comités de direction élargis, aux conseils d’administration, et aux lancements d’année des équipes commerciales.
Une demi-journée ou une journée avec les personnes qui travaillent ensemble, construite à partir de vos situations réelles, pas de cas d’école sur l’interculturel.
Avec des équipes mixtes, on travaille la façon dont elles se comprennent. Avec une équipe commerciale, on travaille vos supports et votre argumentaire : ce qu’un acheteur américain attend d’entendre, dans quel ordre, et ce qui vous dessert sans que vous le sachiez.
Chacun repart avec des repères, des techniques, et de quoi changer quelque chose dès la semaine suivante.
Vos questions, mes réponses sans langue de bois
Rien ne semble cassé dans nos équipes. Est-ce que ça vaut quand même le coup ?
La plupart des entreprises avec lesquelles je travaille fonctionnent très bien. Personne n’est en crise et les gens concernés s’apprécient en général. Ce qu’elles ont remarqué, c’est que certaines choses prennent plus de temps qu’elles ne devraient, ou qu’un certain type de conversation n’aboutit jamais vraiment, sans que personne sache dire pourquoi. C’est un moment beaucoup moins coûteux à traiter que celui d’un an et demi plus tard, quand chaque côté s’est construit sur l’autre une histoire difficile à défaire.
On travaille ensemble depuis des années et tout le monde s’entend bien. Ce n’est pas déjà réglé ?
Bien s’entendre et se comprendre sont deux choses différentes, et la première masque longtemps l’absence de la seconde. Tout le monde est courtois, tout le monde est professionnel, et chaque côté continue de faire tourner ses propres hypothèses sur ce que veut dire un silence, ce que veut dire une échéance, et ce que veut dire un accord obtenu en réunion. Le temps seul ne fait pas remonter ça. Il faut que quelqu’un le nomme.
C’est une formation diversité ou biais inconscients ?
Non, et je vous le dirai pendant l’appel si c’est ce que vous cherchez, parce que d’autres font ce travail mieux que moi. Ici, il s’agit de deux cultures d’entreprise qui ont construit des méthodes opposées pour protéger les mêmes choses, et de ce que ça produit dans votre réunion du mardi.
On a déjà fait une formation interculturelle et ça n’a rien changé.
La plupart se résument à des profils de pays et des graphiques de dimensions culturelles. Intéressant une après-midi, impossible à mettre en pratique. Je pars de vos situations, donc les exemples dans la salle sont vos exemples, et chaque point atterrit sur une phrase précise que quelqu’un a dite, un comportement précis, et ce qu’on fait différemment la prochaine fois. Si personne n’a rien changé après votre dernière session, c’est pour ça.
Vous intervenez en français ou en anglais ?
Les deux. Conférences, ateliers et accompagnements peuvent se dérouler dans l’une ou l’autre langue, et on décide au moment du cadrage. Je suis américaine et je travaille en français depuis plus de 20 ans, donc aucune des deux n’est la version où quelque chose se perd. Dans les équipes mixtes, je travaille souvent en anglais avec le français comme filet de sécurité, pour que personne ne renonce à dire ce qu’il pense faute de vocabulaire.
Nos collègues américains devraient aussi entendre ça. Vous travaillez de leur côté ?
Oui, et c’est même la moitié de mon activité. Je travaille dans les deux sens, et le principe est le même : personne n’a à cesser d’être ce qu’il est, chacun a besoin de savoir lire l’autre. Ce n’est pas un dispositif qui demande aux Français de devenir américains. Si vos collègues américains veulent lire tout ceci en anglais, mon site anglophone est ici.
On a aussi besoin d’aide pour vendre aux États-Unis. Vous faites ça ?
Oui, via GoExport, dont je suis US Affiliate Director. Entrée sur le marché, recherche de distributeurs et exécution commerciale sur le terrain sont un vrai métier avec une vraie équipe derrière, et je reste impliquée plutôt que de vous passer à quelqu’un que vous ne connaissez pas. Les deux couches ont d’ailleurs tendance à avoir besoin l’une de l’autre : le plan commercial fonctionne mieux quand vos équipes et vos acheteurs se comprennent, et le travail interculturel a quelque chose sur quoi atterrir quand il y a un plan.
Avec qui travaillez-vous, et avec qui ne travaillez-vous pas ?
Des entreprises françaises qui travaillent avec des Américains, et des entreprises américaines qui travaillent avec des Européens : une filiale, une acquisition, une joint-venture, un conseil d’administration mixte, une équipe d’ingénierie ou de production. Également les entreprises qui s’y dirigent et veulent comprendre dans quoi elles entrent avant d’y être.
Le corridor États-Unis / Europe est ce que je connais jusqu’au bout, et c’est la seule chose que je revendique. Si votre friction se situe ailleurs, en Asie, en Afrique ou en Amérique latine, c’est l’expertise de quelqu’un d’autre et je vous orienterai volontiers.
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